Pri medpodjetniški prodaji pri vsebinskem marketingu ne pozabite na študije primerov
Ta članek je del serije zapisov o študijah primerov, v kateri pojasnjujem, kako študije primerov pomagajo poslovanju in kako se na njih pripraviti, da bodo uspešni. Prav tako sem zbral vrsto primerov odličnih študij primerov, ki vam lahko pomagajo doseči boljše rezultate.
Pri pripravi strategije vsebinskega marketinga, ko razmišljate o vsebinah, kot so blogi, družbeni mediji ali spletni seminarji, ne pozabite še na eno ključnih orodij pri prodaji podjetjem: študije primera. Glede vpliva na odločitev so namreč na tretjem mestu, takoj za belimi knjigami (whitepaper) in spletnimi seminarji, saj jih je kar 73 odstotkov odločevalcev v podjetjih navedlo kot pomemben dejavnik pri odločitvi.
To vsekakor ni zanemarljiva učinkovitost.
Študije primerov so odlično orodje zaradi svojega edinstvenega položaja na poti stranke, saj pridejo prav tako v sredini kot na dnu prodajnega lijaka. Zagotavljajo namreč tako poglobljene informacije o rešitvi kot tudi pričevanja strank ter lahko pomembno vplivajo na končno odločitev.
Samo zapisi na blogu ali video preprosto ne nadomestijo tega prepričljivega orodja.
Kaj sploh je študija primera
Povedano enostavno, je študija primera analiza uporabe rešitve ali storitve pri stranki. Najprej je treba predstaviti stranko in stanje pri njej pred uvedbo rešitve ali storitve. Sledita predstavitev rešitve ter zaključek z doseženimi rezultati.
Ne pozabite na najbolj pomemben del študije: izziv, s katerim se srečuje stranka. Lahko gre za izziv, s katerim se srečuje celotna panoga, ali pa bolj specifično interno težavo, ki jo je treba rešiti. Kakorkoli že, izziv je temeljni kamen, na katerem bo stala celotna študija.
Če ste stranki kdajkoli s svojim znanjem in izdelki pomagali rešiti težavo, potem imate material za študijo primera.
Katera področja lahko pokrijete s študijami primerov? Na primer:
Če zagotavljate svetovalne storitve na področju prodaje, lahko pokažete, kako je stranka izboljšala svoje poslovne storitve z reorganizacijo svoje prodaje.
Če nudite storitve zunanjega klicnega centra, lahko predstavite svoj pristop k izzivom svoje stranke in opišete specifične korake do uspeha.
Ponudnik programske opreme za skupinsko delo lahko predstavi, kako je stranka izboljšala komunikacijo in storilnost zaposlenih.
Proizvajalec strojne opreme za varnostno kopiranje lahko opiše uporabo svoje rešitve pri stranki in posledično znižanje stroškov kopiranja.
Proizvajalec skladiščne opreme lahko pojasni, kako njegovi skladiščni sistemi zmanjšajo število nesreč in pospešijo delo.
Pri medpodjetniški prodaji praktično ni področja, kjer ni mogoče najti priložnosti za študijo primera.
Prednosti študije primera
Študije primerov imajo celo vrsto prednosti:
Odlično orodje za trženje in prodajo. Študija primera je učinkovita v rokah tržnikov in prodajalcev. S konkretnimi primeri uporabe pri stranki s podobnimi izzivi lahko učinkovito predstavijo prednosti rešitve.
Nudi poglobljene informacije. Namesto površnih trženjskih dokumentov je študija primera poglobljena analiza stanja in rezultatov ter zato zelo prepričljiva pri strankah, ki se odločajo med različnimi ponudniki.
Prav pridejo pri optimizaciji za iskalnike. Študije primerov že po naravi vsebujejo točno tiste ključne besede, s katerimi želite nastopiti v iskalnikih. Zato so vrhunske pri optimizaciji spletnega mesta za iskalnike.
Lahko jih predelate v druge vsebine. Z ustreznimi prilagoditvami in sredstvi lahko študije primerov spremenite v infografike, podcaste ali video prispevke.
V več kot dvajsetih letih svoje poslovne poti sem napisal več sto študij primerov za najzahtevnejše stranke. Če potrebujete pomoč ali nasvet, mi pišite na matija@zvezda11.si.